Habt ihr euch eigentlich schon mal überlegt, welche Reise ein Produkt hinter sich hat, bis es bei der Kundschaft ankommt? Da gibt es nämlich verschiedene Möglichkeiten. Zum Beispiel vertreibt das Familienunternehmen Vorwerk seine Staubsauger vor allem über klassische, fast schon anachronistisch wirkende Handelsvertretende, die von Tür zu Tür ziehen. Dadurch behalten sie die Nähe zu Kundschaft und können einen außergewöhnlichen Service anbieten.

Und trotz des eingeschränkten Vertriebsweges, wodurch automatisch die Zielgruppe kleiner ausfällt, ist Vorwerk heute in 79 Ländern mit eigenen Distributoren unterwegs und weist mit der direkten Vertriebsmethode eine echte Erfolggeschichte auf. Ganz anders sieht die Distributionspolitik beim Konkurrenten Dyson aus, denn dieser vertreibt seine Staubsauger über den

Einzelfach- sowie Onlinehandel. Dieser indirekte Vertrieb nimmt großen Einfluss auf alle weiteren Bereiche des Marketingmix, wie die Preispolitik. Denn die Preise für einen Dyson-Staubsauger variieren von anbietendem zu anbietendem, da die Wertschöpfungskette durch zwischengeschaltete Absatzvermittelnde länger wird. Gleichzeitig steigen somit jedoch auch Reichweite und Umfang

der Zielkundengruppe. Aber lasst uns mal in die Lernanheit gehen und uns das genauer anschauen. Vielleicht habt ihr es ja schon rausgehört, aber heute beschäftigen wir uns mit dem zweiten Pay-des-Marketing-Mix, der Promotion oder der Distributionspolitik. Dazu werden wir uns wie

immer zuerst mit den Grundlagen beschäftigen, also was ist und was macht die Distributionspolitik überhaupt. Haben wir das geklärt, schauen wir uns noch an, was es mit der Multi-Channel-Distribution, also dem Mehrkanalvertrieb, auf sich hat. So, was wissen wir denn aus der Lernanheit Grundlagen-Marketing bereits über die Distributionspolitik? Die Preispolitik

umfasst alle Entscheidungen hinsichtlich des von der Kundschaft für ein Produkt zu entrichtenden Entgelts. Die Festlegung von Preisen und Vertragskonditionen gehören genauso dazu, wie die psychologische Untersuchung der Wirkung von Preisen bei der Kundschaft. So, und was ist noch wichtig zu wissen? Die Distributionspolitik gehört, wie wir wissen,

zu den Marketing-Mix-Instrumente. Hier werden Entscheidungen über die Absatzkanäle und logistischen Systeme getroffen. Grundsätzlich unterscheiden wir innerhalb der Absatzkanalstruktur zwischen einer vertikalen und einer horizontalen Struktur. Beginnen wir bei der vertikalen Struktur. Hier bestimmt das Unternehmen die Anzahl der Absatzstufen, das heißt, wie viele Händler,

auch Absatzmittler, genannt, stehen zwischen dem Hersteller und den KonsumentInnen. Diese Entscheidung steht in einem engen Zusammenhang mit der Wahl des direkten oder indirekten Vertriebs. Nun zum direkten Vertrieb. Der direkte Vertrieb erfolgt durch das Unternehmen selbst, sodass ein direkter Kontakt zwischen Hersteller und EndkonsumentInnen stattfindet. Ein Beispiel

des Direktvertriebs kennt ihr bestimmt alle, Tupperware. Sie wird nämlich häufig direkt im Wohnzimmer der Kundschaft verkauft. Dieser Vertrieb kann durchaus auch über einen eigenen Onlineshop oder eigene Filialen stattfinden. Das heißt, es sind keine zusätzlichen Absatzmittler zwischengeschaltet. Da hingegen übernehmen beim indirekten Vertrieb externe, wirtschaftlich selbstständige Unternehmen den Verkauf der Produkte, wie beispielsweise Handelsunternehmen

im Lebensmitteleinzelhandel zum Beispiel Aldi oder Edeka. Nach der Entscheidung über die vertikale Struktur muss dann die Entscheidung über die horizontale Struktur gefällt werden, nämlich die Absatzmittler sowie die Art des Absatzmittlers, also die Betriebsform. Die Breite betrifft also

die Wahl der Absatzmittler je Handelsstufe. Die Auswahl des Betriebstypen, also die Tiefe des Absatzkanals, betrifft die Art der Absatzmittler je Stufe, also die Anzahl der Händler innerhalb eines bestimmten Systems. Wie der Name Mehrkanalvertrieb schon sagt, wird der Mehrkanalvertrieb durch den Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen über mehr als einen Vertriebsweg, also über mehrere Kanäle hinweg gekennzeichnet. Werden diese Vertriebswege

unabhängig voneinander gemanagt, sprechen wir vom Multi-Channel. Das Ziel hierbei ist es insbesondere unterschiedliche Zielgruppen über die unterschiedlichen Kanäle zu erreichen. Werden mindestens zwei Vertriebskanäle, aber eben nicht alle Kanäle aufeinander abgestimmt, wird vom Cross-Channel gesprochen. Hierbei sollen durch die teilweise Integration der Kanäle Verbundeffekte

zwischen den Kanälen erzielt werden, die zu einem höheren Nutzen für die Kundschaft führt, wie der Umtausch eines Produkts im Geschäft, das online gekauft wurde. Beim Omni-Channel sind letztendlich alle Kanäle vollständig aufeinander abgestimmt, sodass die Grenzen zwischen den Kanälen für die Kundschaft nicht mehr hervorstechen. Also noch mal zusammengefasst,

das P-Promotion, auch Distributionspolitik, lässt sich in verschiedenen Arten des Vertriebs unterscheiden. Hierbei haben wir uns zum einen die vertikale Struktur mit dem direkten Vertrieb und dem indirekten Vertrieb angeschaut. Zum anderen gibt es hier die horizontale Struktur mit der Breite, also der grundsätzlichen Art der Absatzmittler und der Tiefe, die Anzahl der Händler. Zum Schluss

haben wir uns dann noch die Multi-Channel, die Cross-Channel und die Omni-Channel angeschaut. So und wo wir jetzt so viel über Reisen und Wege gesprochen haben, ich glaube, ich buche mir jetzt auch eine Reise, vielleicht ja sogar in eines der 79 Länder, in denen es Staubsauger noch an der Tür zu kaufen gibt.